《广西工程机械圈》：工程机械的产业链条很长，你是出于什么考虑切入附具这个行业的呢？

班华电：说起来都是机缘巧合。我学的是工程机械专业，毕业之后进了玉柴重工，从玉柴出来后，也曾做过一段时间山河智能的代理，一直都从事工程机械行业的相关工作。至于为什么从工程机械代理商转型自主研发生产附具，主要是出于两个方面的考虑：

一方面，是基于广西工程机械代理行业的竞争格局选择了扬长避短。当时几家大的代理商，牢牢掌握着广西市场绝大部分的市场份额，外资品牌仍然占据较大的领先优势。我代理的国内品牌山河智能，在与外资品牌、大代理商之间的面对面比拼中，是不占优势的。那何不独辟蹊径，看看还有没有别的发展思路呢？

另一方面，在代理山河智能挖掘机的过程中，经常会有客户提出在微挖、小挖上改装夹木器的需求，我逐渐意识到这是一个很广阔同时也被主机厂商忽略的市场，这个新的市场机遇也许值得去做。

于是在2010年左右，我们就在南宁玉洞开始进行夹木器的研发、生产。广西是中国桉树种植第一大省区。近10年来，广西桉树人工林发展快速，对夹木器的需求量还在源源不断增长。除了广西，同时我们的附具面向的是整个西南，甚至全国，以及东盟等周边国家，所以市场空间应该说是很大的。

当然，徐沃机械除了将很大的业务重心倾注在附具的研发生产和销售上，依然同时代理经营福建新源挖掘机、志高钻机等产品。

附具的未来：国产会逐渐崛起成为主流

《广西工程机械圈》：在代理业务上，只需要做好销售和售后服务就好了，但附具的研发制造应该说还是很有难度，你们是怎么起步的呢？

班华电：技术是关键因素，我们在附具的制造上，也是一步一步摸索起来的。

在2010年前后，针对一些零星的附具和夹木器订单，我们根据客户的要求，将需求进行科学的分析、整合、优化，委托同行进行加工生产。

2012年，我们在南宁玉洞的厂房开始自购设备，开始有意识地摆脱对外委托加工的依赖，只有自主制造才能更好地把握成本和质量。

2014年开始，夹木器等附具的订单量出现明显增长，一年下来也有300台左右的生产量，我们与广西水利电力职业技术学院合作，在该校成立了徐沃工程机械设备公司工程机械研发中心，通过产学研的深度合作，不断在研发技术上进行积累和创新。

2015年，为了满足市场需求的增长，以及生产规模扩大的需要，徐沃机械在南宁武鸣区购买土地建立现代化的厂房和生产设备，经过一年多的施工、建造，2017年初，生产车间开始正式运作，进行夹木器和微挖的制造。

在起步阶段，我们也经历一步一个脚印的爬坡过程，在研发生产、安装作业、销售等环节上，都经历了初创期的几年摸索，才逐渐走向今天的成熟。

在2010年刚做夹木器时，一年下来也就是10几套的销量，从拿到客户的订金，到安装好夹木器进行施工作业有时候要耗费一个礼拜的时间，现在徐沃机械一年的夹木器销量已经达到几百套，只需要1个小时左右就能完成在挖掘机上进行夹木器的改装。

在2010年前后，当时国内很少有主机厂商花大精力去进行附具的开发，市面上常见的都是一些价格很高的进口韩国产品，所以我们进行附具研发生机的时机和契机都不错。未来在附具领域，也会像挖掘机一样，国产品牌会逐渐崛起，甚至成为市场的主流。

《广西工程机械圈》：对应业务上的变化，公司的内部管理是不是也发生了一些显著的变化？

班华电：首先，在人员结构上不断丰富和完善了。比如附具的生产最初主要是公司的丁工和陈工来主抓，技术人员是比较缺乏的。现在徐沃机械武鸣基地的技术人员就有近30人。通过与广西水利电力职业技术学院的产学研合作，为技术积累和创新打下了坚实的基础，也会根据公司的发展，招聘该校工程机械相关专业的学生。

公司的管理主要采用项目制的方式，不同项目，独立核算，以实现资源的科学、合理分配。公司目前主要有三个主要的项目：

一是微挖项目。从2016年3月份开始运作。山沃微型挖掘机当前拥有1.8吨和2.3吨两个系列，都是履带式的机械。2017年全年的销量大概是200多台，2018年的目前是产销量达到700台。

山沃微挖在果园、林业等场景中具有广阔的应用前景。配置的是英国帕金斯发动机或莱动国Ⅲ电喷发动机，日本岛津液压泵，美国伊顿行走/回转马达，美国赫斯可多路阀，性能强劲、省油低噪。在同等配置的挖掘机中，有较高性价比。山沃两个系列的微挖，价格根据不同的配置，大概在12-15万之间，不管是自主购买做项目，还是设备投资，都是很好的选择。

二是夹木器、抓具为代表的附具项目。从2010年开始起步，已经有7，8年的积累。在附具品类上，不断丰富。主要产品有抓木器、甘蔗夹、抓石器、莲花抓等挖掘机夹具。可以适配于小松、日立、卡特、神钢、斗山、三一、柳工、徐工、中联等国内外大中小型挖掘机，公司还根据客户需求设计生产出大型夹木器，还首创了可适配20到40吨挖掘机，装夹重量5～10吨，具有较高技术含量的大型定制夹具。除了夹木器，还有带锯刀的、带剪草刀的附具等等。2018年公司在附具上的目标是年产销300套左右。

三是钻机项目。在凿岩钻机领域，徐沃机械有全液压顶锤式、小型一体式潜孔型、分体式潜孔型等产品系列，主要的应用场景是采石场、矿山岩石开挖、工程项目等。我们引进了优秀的专业技术人才及凿岩机械行业的专家，成立高效的管理研发团队来致力于凿岩钻机的生产研发。现公司有一支经验丰富的研发、生产队伍，广泛应用了PROE三维设计、CAD二维设计、有限原力学分析等先进的设计方案和软件。公司拥有数控镗床、立式加工中心、等离子数控下料机等先进的生产设备，确保每个零部件制作的高精度。

广西工程机械圈》：对于未来，徐沃机械有哪些规划和展望？

班华电：在业务方向上，凿岩钻机、附具、自主研发的山沃微挖掘以及挖掘机代理将是未来的经营重心。我们很明确，就是在细分的市场，下足功夫，做出好的产品，提供周全的服务，让客户满意。

从企业内部经营的角度，未来我们还是要进一步通过不断引进研发人才、购买先进的设备，提升在产品研发、生产这个源头上的核心竞争力，打造过硬的技术和产品。今年比较大的动作是采购激光下料机和焊接机器人。拥有机器人及激光下料，可以说是衡量一个公司制造水平的重要分水岭。先进的生产设备，除了可以有效替代人工节约成本之外，最重要的是提高制造的精确度和减少误差量，这是核心竞争力的体现。

从产品销售的角度，我们一方面要巩固已经有业务布局的区域，做好老客户的售后服务和关系维护，另一方面，也在稳健经营的基础上，稳步拓宽渠道。目前徐沃机械80%的客户都是本土客户，广东、海南、贵州、云南等省份占有的一定的市场份额。工程机械附具的市场规模、应用场景是非常广泛的，徐沃机械未来还有许多可以拓展和突破的方向。

当前，徐沃机械以南宁为总部，辐射全国至东南亚国家，在本土柳州、桂林、梧州、河池、百色、贵港、钦州等市县十几个重点区域设立分公司，各分公司均配有销售服务人员，服务车辆、样机及配件等，服务范围广泛。